新事業進出・ものづくり商業サービス補助金(新事業進出枠)の申請を検討するうえで、押さえておきたいのが「新市場」の捉え方です。

対象となるのは、自社にとって新しい製品・サービスを、従来とは異なる市場へ提供する事業です。営業地域が増えた、初めての取引先ができたというだけでは、必ずしも該当しません。これまで顧客として想定していなかった属性の人々や、既存事業とは違う課題・ニーズを持つ層を対象にすることが重要です。そのため、計画書には市場の魅力だけでなく、自社にとっての新規性を読み取れる材料を盛り込む必要があります。商品の新しさだけではなく、誰に何のために売るのかを具体的に明示することが求められます。

出発点は、現在の顧客と今後獲得したい顧客を比較することです。個人と法人の別、業種や年代、購入の目的、意思決定の仕方、解決したい悩みなど、共通する項目で整理すると違いが見えやすくなります。例えば、業務用食品を飲食店に卸してきた会社が、介護施設向けの高齢者食を扱う場合、販売先の業種が変わるという説明にとどめず、利用する人、食品に期待される役割、必要とされる品質や機能まで整理すれば、従来市場との違いを具体的に示せます。

そのうえで調べるのが、参入先に存在する需要の大きさと将来の見通しです。官公庁の統計、業界団体が公表する資料、調査会社によるデータなどを参照し、市場の現状と推移を確認します。ただし、全国で数千億円の市場があると示しても、それが自社の売上につながるとは限りません。営業できる地域、対象となる顧客の数、実際に販売できる範囲を考慮し、自社が獲得を目指せる市場の規模まで絞り込むことが重要です。成長性についても、全国平均の数字だけで判断せず、進出先の地域や想定する顧客層に固有の動向を確かめると、分析の説得力が高まります。

数字による裏付けと並んで重要なのが、顧客の実際の反応です。市場統計から分かるのは需要の全体像であり、なぜ自社の商品やサービスを選ぶのかという理由までは見えてきません。既存の顧客に話を聞くほか、購入を見込む相手に対するアンケート、商談の記録、寄せられた問い合わせなどを調べ、どのような不便や要望があるのかを把握します。「売れるはずだ」という予測を、実際の発言や行動に基づく説明に変えることが大切です。聞き取った声を課題別に整理すれば、需要の内容をより具体的に説明できます。

同時に、競争相手の存在も確認する必要があります。類似の商品・サービスを提供する企業があれば、価格帯、品質、機能、納品までの期間、付随するサービスを比較します。競合がいるからといって参入できないわけではありません。重要なのは、他社ではなく自社を選んでもらう根拠です。保有技術や蓄積した知識、設備、販路を新市場でどのように活用し、どこに違いを生み出すのかを具体化します。自社の強みを並べるだけでなく、顧客が重視する条件とどのように結び付くのかを明確に示しますことが重要。

調査で得た情報は、最後に売上の数字に結び付けます。例えば、対象企業の総数を把握し、そのうち何社との取引を目標とするのか、1社当たりの平均販売単価はいくらかを示します。こうした積み上げがあれば、売上予測を単なる希望的な数字にせず、根拠のある計画として説明できます。

市場分析の役割は、見栄えのよい図表を増やすことではありません。既存市場と何が違うのか、参入先にはどの程度の需要があり、顧客は何を求め、競合に対してどのような強みを発揮できるのか。そして、誰にどれだけ売れる見込みなのか。これらを筋道立てて示すことで、「新市場に進出する」という主張を客観的なデータと具体的な顧客像によって裏付けることができます。

【記事提供：株式会社ナビット】
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